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RBA 141: Gatilhos mentais e marketing – Sucesso de vendas garantido

Gatilhos mentais e marketing digital ditam o ritmo das vendas na pandemia. Juntos, eles deverão dar novos rumos ao mercado após o fenômeno sanitário

Denominado pelos meios de comunicação, e pela população em geral, como o ‘novo normal’, o atual cenário econômico tem mostrado que a digitalização de processos e as vendas pela web vieram para ficar. Levantamento realizado pela empresa de inteligência de mercado, NZN Intelligence, de agosto de 2020, revelou que 74% da população, com acesso à internet, prefere realizar as compras on-line, em detrimento às presenciais.

Muito além das vendas via sites e aplicativos para celular, as redes sociais também aparecem como importantes canais de vendas que ganharam o gosto popular. Elas têm sido utilizadas por empresas de diferentes portes para aumentar seus lucros, bem como por ‘vendedores solos’ ao apresentar seus produtos e novas tendências aos consumidores.

De acordo com o pesquisador da instituição de ensino IBE/FGV, Victor Corazza, a utilização de estratégias que unem diferentes canais de comunicação e vendas (Omnichanel) tem sido fundamental para obter êxito no mercado, em razão das dificuldades impostas pelo isolamento social. No entanto, ele destaca que o fenômeno da diversificação já existia e que apenas foi intensificado durante o fenômeno sanitário.

“A utilização dos chamados omnichannels é interessante, pois os consumidores estão cada vez mais conectados e, por isso, a ponte entre os mundos virtual e físico é cada vez menor. Utilizar múltiplos canais reduz o risco da impossibilidade de um deles falhar ou ser impedido, como foi o caso das vendas presenciais durante a pandemia”, destaca.

Corazza explica, no entanto, que independente da estratégia a ser aplicada, a empatia (ato de colocar-se no lugar do outro) é a principal fonte de sucesso nas vendas, seja on-line ou presencial. Nesse caso, o termo se traduz em facilitar a vida do consumidor: seja no processo de busca pelo produto, na apresentação de informações relevantes (visuais e descritivas), facilitação do pagamento e no acesso à compra (entrega).

O pesquisador também chama atenção ao amadurecimento do PIX que pode mexer com o mercado, hoje dominado pelas máquinas de cartão de crédito e débito. Lançado pelo Banco Central, em novembro de 2020, a ferramenta está disponível nos aplicativos de todos os bancos brasileiros e permite — atualmente de forma gratuita — transferir dinheiro e realizar pagamentos.

“As empresas de máquinas de cartão de crédito devem se manter atentas para não serem ultrapassadas por concorrentes, em sua maioria startups, e pela nova ferramenta (PIX) que chegam ao mercado, com uma velocidade de resolução de problemas muito grande. O caso do PIX ilustra bem isso, pois um comerciante que não aceitava cartões de crédito ou débito, por causa das taxas, agora pode utilizar o recurso de forma muito mais barata e com a mesma entrega de valor ao cliente”, avalia.

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FONTE: Leon Santos – RBA | Assessoria de Comunicação CFA